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O que a Pirâmide de Maslow pode nos ensinar sobre Marketing?

Atualizado: 6 de Jun de 2019

Se você nunca ouviu falar sobre a Pirâmide de Maslow e sua aplicabilidade, está na hora de você entender seus conceitos e compreender como sua dinâmica se aplica no marketing diário de uma empresa, e/ou ainda, dentro de uma sociedade. Seu conceito foi elaborado por Abraham Maslow (1908-1970), psicólogo norte-americano, referência na Psicologia Humanista, reconhecido internacionalmente pela Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas ou a Pirâmide de Maslow.


Maslow, elaborou um infográfico, em forma de pirâmide, segundo o qual, as necessidades fisiológicas, referentes à sobrevivência humana, localizam-se na sua base. Logo acima temos: segurança, afetividade, estima e realização pessoal. Nessa ordem, uma necessidade só poderia ser satisfeita se a anterior fosse concretizada. Ou seja, para que o indivíduo consiga galgar e almejar os graus mais elevados da pirâmide, precisa primeiramente ter seus níveis abaixo supridos. Entre outras palavras, o que Maslow queria dizer é que, num contexto generalista, o homem que não tem suas necessidades básicas de sobrevivência e segurança atendidas, nem sequer será capaz de sonhar com a auto-realização .O esquema descrito, trata justamente da hierarquização dessas necessidades ao longo da vida do ser humano. 

Os 5 grupos de necessidades descritos por Maslow são:

  1. Necessidades fisiológicas básicas (comer, respirar, sexo, dormir);

  2. Necessidades de segurança (dinheiro, emprego, casa);

  3. Necessidades sociais (família, amigos, casamento, relações sociais);

  4. Necessidades de autoestima (reconhecimento, prêmios, promoções);

  5. Necessidades de autorrealização (crescimento pessoal, intelecto, plenitude e maturidade).. 


Mas afinal, qual a importância da Pirâmide da Hierarquia de Necessidades de Maslow para o Marketing? 


A compreensão de que não é suficiente abordar argumentos racionais ao apelar para a compra de um produto, afinal, mais que razões, o consumidor tem emoções e desejos que, quer ele tenha consciência ou não, influenciam suas decisões de compra. Por isso, um cliente que compra um vestido pode não estar preocupada apenas em cobrir o corpo e se proteger do clima (segurança), mas também em se sentir bonita (autoestima) e até em ser aceita (necessidade social). Esse tipo de necessidade é aquela associada aos fatores que um indivíduo precisa ter para viver em sociedade, ou seja, ligado a termos sociais e aspectos relacionados à emoção do indivíduo.


Faz parte da existência humana se sentir aceito e fazer parte de uma ou mais comunidades. Servem como exemplo dessas necessidades: a amizade, a relação de confiança no outro (como com os amigos íntimos e mentores), a convivência social, a noção de família e laços sanguíneos, o pertencimento a alguma organização social (como os clubes, igrejas, entidades de classe, torcidas de futebol, grupos de estudo, estilos musicais, estilos de vida, proprietários de motos de determinada marca), entre outros aspectos sociais.


Essas necessidades de associação são uma das mais efetivas em campanhas publicitárias, uma vez que essas campanhas baseiam-se em passar a ideia de felicidade e alegria quando se está em comunidade, a exemplo das campanhas de cerveja e de festas. A ausência destes elementos, segundo a interpretação da Pirâmide da Hierarquia de Necessidades de Maslow, torna as pessoas suscetíveis à solidão, à ansiedade e ao desenvolvimento da depressão. Marcas como Harley Davidson, Apple e Ferrari são exemplos gritantes de grandes comunidades criadas em torno de uma marca.


Conclusão


É comum percebermos que durante uma crise financeira severa, os tipos de negócios ligados aos últimos níveis hierárquicos da Pirâmide são os que mais sofrem. Justamente porque sem capital financeiro (segurança), o homem opta por garantir que suas necessidades fisiológicas e, a seguir de segurança continuem a ser supridas. Em contrapartida, empresas conectadas aos dois primeiros degraus de Maslow tem maior dificuldade de gerar empatia e conectar-se intimamente com seus clientes. Como exemplo, podemos dizer que é muito mais fácil um consumidor ser "apaixonado" por um restaurante ( 3º grau), do que por uma empresa sanitária ( 1º grau).


Entender a sequência de necessidades mais imediatas proposta por Maslow, é fundamental para qualquer empreendedor que queira entender e posicionar corretamente seu produto ou serviço. O empresário deve gerar a expectativa correta mediante às demandas que busca atender, sabendo "atiçar" as dores do momento, ofertando seu business como remédio. 

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